如何掌控服装零售的终端？

中国连琐经营协会服装行业顾问
中研国际品牌管理咨询机构首席培训师、管理顾问
祝文欣

　　业界知名的管理咨询公司--中研国际品牌管理咨询机构，今年CHIC期间推出了一套面向服装企业，特别是中小企业的管理可视光盘教材，这是国内第一套专门针对服装企业的教材，一经推出立刻引起了广泛关注。中研国际提出了“掌控服装零售终端”的口号，同时也提供了多种解决问题的思路。

　　祝文欣简介

　　祝文欣先生是中国连琐经营协会服装行业顾问，中研国际品牌管理咨询机构首席培训师、管理顾问。同香港、台湾知名咨询公司多年合作中积累了丰富的市场行销、企业管理、团队建设与员工激励等方面的管理资讯与实战经验，尤其对服饰企业运作与品牌管理、营销管理、加盟商管理等方面具有丰富的实战经验。是一名同时具备深厚理论素养与实战经验的专业咨询顾问。多年来培训足迹已踏遍祖国28个省，50多个城市，主持过1000多场培训课程。

　　他倡导体验式培训，在他的课程中将通过一系列精心设计的活动、能力测试、沙盘演习以及体验式、互动式的培训方式，使学员通过犯错误、亲身体验，同时在轻松快乐的氛围中来获得启发性和领悟性的收获。这些活动的设计有如一面明镜，能使学员在活动中映照出自己的行为模式，再透过训练师的深度协助，学员将能清楚看见自己平时看不到的盲点。

　　作为中小服装企业，在创业阶段完成资本原始积累后，如何让企业更上一层楼，顺利地走上发展之路是关键。管理，特别是服装零售终端市场的管理历来是企业主们头疼的问题，企业主们不断寻找解决问题的良方。

　　零售为王 体系制胜

　　笔者：作为中研国际品牌管理咨询机构的创建者和首席培训师，您认为中国服装营销管理中，最重要的是哪个环节？

　　祝文欣：营销界有一句话叫“思路就是出路”，在全国各地授课的过程中，我发现来参加培训的服装企业管理者和加盟商们对未来服装市场的格局并没有清晰的思路，这和我国服装市场发展的历程有关系。国内服装企业从业人员很多是从批发起家的，通过多年的实践建立了自己的营销渠道，他们要做的只是生产产品，然后将货品交到批发商手中获取利润。

　　但是近些年服装市场格局发生了很大变化，最显著的变化是新起来的品牌和国外的品牌一进入市场就摒弃了传统的批发模式，它们直接进入大型百货商场或开设专卖店，介入零售终端，这时传统的服装营销模式显然就不适应新形势下的国内服装市场，所以转变原有的思路，建立一套以零售终端为主导的市场营销体系是很必要的。

　　笔者：从中研国际的顾问下到全国各地企业中去授课，到现在的“将顾问带回家”的可视教材，可以说是国内服装培训业一次具有重要意义的转变，请问推出这套VCD的初衷是什么？是不是说服装企业有了这套“宝典”就可以一劳永逸，以后就可以不用参加现场培训了呢？

　　祝文欣：首先，作为咨询公司存在的价值就是对客户创造价值。实际上这套VCD的推出也是客户的需要。在各地授课过程中我发现服装老板们听完课后很受启发，但是同时也希望手下员工受益，加强团队学习，但面临两个问题：一是服装公司人员流失太大，公司花了钱培训员工，最终受益者可能却不是公司；二是中小企业要考虑资金成本问题，全套课程培训费要16万元，而一整套VCD只要5600元人民币，还可以重复使用，仅此一项就可以为企业大大节约培训成本。其次，中研国际目前授课的业务饱和，我们的顾问两天换一个城市去讲课都忙不过来。可以说这套VCD是我们和客户双方的需求，同时也满足了客户最广泛的需求。

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